El objetivo. de probrar el vehículo es que el cliente lo sienta, y viva una experiencia de manejo similar a la del diario vivir, en la que el tráfico y los huecos son su mejor punto de referencia.

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Autos demo, préstamo del carro hasta por tres días y pistas que simulan la topografía nacional son algunas de las herramientas que utilizan las marcas para que los clientes no se arrepientan después.

No basta con verlo, elegir un color, sentarse frente al volante y mirarse en el espejo retrovisor para ver si luce bien o no; en realidad, la compra de un vehículo debe ir mucho más allá.

En esto coinciden la mayoría de los representantes de las marcas, cuando opinan que además de aclararle al cliente los aspectos técnicos del auto, también hay que mostrarle las bondades y, por supuesto, las diferencias que en materia de mecánica, confort y tecnología existen frente a la competencia.

Y la única forma de hacerlo es a través de un test drive, definido como una prueba de ruta en la que el posible comprador ¿literalmente¿ ¿se prueba el carro¿, lo siente, lo conduce, vive una experiencia de manejo similar a la del diario vivir, y en la que, para el caso de Bogotá, el tráfico y los huecos son su mejor punto de referencia.

Además porque solo así podrá establecer qué tan cómodas son las sillas, si el panorámico ofrece buena visibilidad, qué tan buen ángulo de giro tiene, cómo frena el carro, qué tanto refrigera el aire acondicionado, cómo acciona la doble tracción para los que poseen 4x4¿, en fin, esta es la única forma de comprar para no arrepentirse después.

Para llevar a cabo esta actividad son varias las marcas que tienen vehículos ¿demo¿, es decir, modelos asignados solamente para realizar pruebas de ruta, provistos con calcomanías en las que se lee el nombre del vehículo, así como la palabra test drive.

Son carros que, sin excepción, están asegurados con pólizas contra todo riesgo y de responsabilidad civil, por si se presenta cualquier eventualidad en el camino. Algunos, incluso, están monitoreados.

Programas especiales
Distoyota, por ejemplo, realiza pruebas de ruta, no como una clínica, sino como un programa para los clientes especiales, a los que contacta por correo directo.

Para llevar a cabo esta tarea cuenta con un Corolla y, próximamente, tendrá a disposición de sus potenciales compradores una Rav cinco puertas.

También tiene una pista diseñada especialmente para las pruebas de todos sus modelos 4x4, en la que existen tres grados de dificultad para atravesar caminos quebradizos, llenos de baches, terrenos fangosos y trochas; un lugar que simula muy bien la topografía accidentada del país.

¿Todos nuestros clientes tienen acceso a esta pista, incluso les ofrecemos, como iniciativa de la marca, cursos para que tanto las mujeres como los hombres aprovechen mejor las características de nuestros modelos 4x4¿, dice Jennifer Francis, gerente de mercadeo.

DaimlerChrysler, por su parte, tiene, en cada uno de sus concesionarios, dos vehículos demos de las referencias de mayor rotación de la marca Mercedes Benz: el C180 Kompresor y el A 170.

En este caso, los carros no están identificados, pues algunos se los han asignado a la gerencia de la compañía para que sean ellos mismos los primeros que comprueben las bondades que ofrece la tecnología con la que están dotados estos modelos.

Para los representantes de las cinco marcas que agrupa la firma DaimlerChrysler, el test drive no representa una opción dentro de la comercialización de un modelo determinado, ¿es una actividad obligada¿, asegura Mauricio Ortiz, subgerente de desarrollo de red; por eso, todos sus clientes tienen la oportunidad de probar los vehículos, y hay casos específicos en los que, incluso, se los prestan durante todo el fin de semana.

Subaru de Colombia también le apuesta a las pruebas de ruta; de ahí que hace poco implementó un programa para ejecutivos de alto nivel, en el que incluyó todos los gastos pagos de aquellos que acepten viajar durante el fin de semana a Paipa, Megar o a otro sitio turístico cercano a Bogotá, y al que puedan llevar el auto para probarlo.

¿Esta actividad ha cobrado tanta importancia tanto para nosotros como para los clientes, que el Autódromo de Tocancipá se ha vuelto un sitio obligado para que realicemos diferentes pruebas; una cita a la que acuden pilotos expertos para hacer demostraciones extremas a más de 100 kilómetros por hora, sobre tramos mojados y con jabón, y con las que el cliente se asegura de que ese vehículo sí satisface sus necesidades y sus sueños¿, concluye Pedro Nel Quijano, gerente general de la marca de las estrellas.